セミナーを開催するには多大な経営資源が必要
BtoB企業のマーケティング戦略の中で、優先順位の高い施策の１つにセミナー開催があります。50名、100名、300名、1000名など、内容や戦略に基づいて集客目標や会場を決めていきます。そして、300名の集客となると、かなり大規模なセミナーと言って良いでしょう。
それでは、セミナーに集客するため、どのように告知やご案内をするでしょうか。最近ではSNS、特にFaceBookページを使ってご案内することも増えてきましたが、BtoB企業にとって一般的なスタイルは、昔も今も、最も多いパターンは、自社の顧客リストを使ってのご案内と思います。
参加率は、顧客リストの精度と鮮度、そして、セミナーの内容、講演者によって異なりますが、一般的には顧客リストの１～２％がセミナーに参加いただけるといいます。ということは、100名を集客したいのであれば、1万名の顧客リストが必要となります。
多くの顧客にご参加いただきたいセミナー。大切な顧客に対して満足いただける内容にしていくため、さらに多くの時間と労力を使います。技術やサービスの最新情報や目玉となる情報を、そのセミナーまでに整理、調整しなければなりません。その場合、デモンストレーションも必須ですので、そのシナリオ作成や必要に応じてモックアップを制作して準備もします。
基調講演と称して業界や市場の著名な方に登壇いただき、また、ユーザー事例を発表いただくために、既存顧客にも打診しなければならないこともあるでしょう。ひょっとして・・・新しいアライアンスが始まる場合は、パートナー企業の幹部との調整も必要になるかもしれません。
このように経営資源（人、モノ、お金、情報）を大量に投入していくセミナーを、その日だけでは終わらせるのは、とても勿体無いことです。そこで、セミナーの様子を撮影したセミナー動画を作りましょう。
セミナーは動画で徹底的に再活用できる
皆さんが精魂込めて作り上げたセミナーの内容を、徹底的に再活用しましょう。セミナー実施の投資対効果がぐーんと上がります。
さて、BtoB企業にとって、再活用しやすいセミナー動画は3種類あります。
フルバージョン動画
セミナー講師を撮影した映像と、そこで使った資料（パワーポイントなど）を連携させて1つにまとめた動画です。
この場合、興味のある内容としても、30分・・・1時間など、さすがに、じっと視聴するのはやはり困難ですので、パワーポイントのページ毎に切り替わるような、見やすくする仕組みがある動画に仕立てると効果的です。好きな箇所のみ確認していただけるので、短時間で多くの内容を確認していただけます。
ダイジェストバージョン動画
実際のセミナー1コマの平均時間は、約45分というのが多いようです。
一方、動画をWebで視聴していただける時間というのは、それほど長くないでしょう。3分が限度といったところでしょうか。
そこで、45分のセミナーの内容を、約3分にまとめます。キーワードを抽出し、その前後を上手く編集してポイントのみ切り出していく手法です。この場合、時間は15分の1になりますが、内容は濃くなります。短くなればなるほど、重要な箇所が浮き彫りにされるからです。
実際、3分であれば、多忙なビジネスマンも、隙間時間で楽に確認することができます。紙の資料では、どうしても伝わらない講演者の熱量を持って、重要箇所、ポイントの認識を促すことができます。
セミナーブランディング動画
1分ほどで、セミナー全体の内容を動画で表現する手法の動画です。セミナーの目的、講演者の熱量、メッセージや、会場の盛り上がりなどを動画に収めます。この動画を、後日、顧客にご案内する最初の1本とすることで、そのセミナーの価値を素早く理解していただく事ができます。
フルバージョン動画、ダイジェストバージョン動画、セミナーブランディング動画と、BtoB企業にとって再活用しやすいセミナー動画を3種類ご紹介いたしました。
セミナー動画を活用する具体的なメリット
それでは次に、これらの動画を上手く活用することで、BtoB企業にとって何のメリットが生まれてくるのでしょうか。
今回コラムのテーマである、セミナー動画を制作するメリットをいくつかご紹介します。
参加できなかった顧客に対してのフォロー
前述のとおり、セミナー開催を告知して参加していただけるのは、顧客リストの中の1～２％の顧客のみです。98〜99%のほとんどの方は、実際のセミナーに参加いただけ無いのが現状です。
その98〜99%の中には、参加したくても、場所や時間の制約で、止む無く参加できなかった顧客も必ずいます。溢れる情報や案内の中、うっかり見落とす場合もあるでしょう。
さらに「歩留り」です。申し込んだ1〜2％の顧客が100％参加することはまずありません。歩留りが高いセミナーでも、申込人数の80％、低いセミナーであれば、申込人数の60％台というのもざらにあります。
告知の際には参加する意思はあったけれど、実際には参加できなかった人も、かなりの割合いるのです。そこで、様々な理由で参加できなかった潜在顧客のフォローとして、セミナー動画が有効になります。セミナー会場で見えている顧客の後ろには、その何倍もの潜在顧客がいるのです。
参加した顧客に対してのフォロー
セミナー動画は、参加した顧客に対してのフォローにも有効に使えます。
あの感動をもう1度。満足したセミナーに参加した後日、御礼メールと共に、セミナーの内容を紹介したダイジェストバージョン動画の案内が送られてくると、セミナー会場にいた時の気づきや高揚をきっと思い出してくれるはずです。また、気に入った動画であれば、参加者に上司や同僚に対して伝播していただけるはずです。
セミナーの内容はWebや紙の資料でも伝わりますが、 セミナー動画にすることで講演者の熱量や会社の勢いを伝えることができるので、顧客のファン化にもつながります。
マーケティングオートメーション（MA）への利用
BtoB企業の多くは、昔ながらのマーケティング手法を大切にしながらも、デジタルマーケティングについても学び、検証をしています。その具体的な手法として、マーケティングオートメーション（以下MA)の活用が注目されています。
MAで重要なのは、いかにコンテンツを充実させるかです。それは同時に、MAを導入した多くの企業の課題でもあります。
そこで、セミナー動画が有効に活用できます。セグメント化された顧客のニーズにあわせて、セミナー動画を紹介していきます。
潜在顧客に向けたダイジェストバージョン動画
すでにどのサービスに興味があるか分かっている顧客には、そのテーマに沿ったセミナー動画をご案内します。ダイジェストバージョン動画をきっかけに、フルバージョン動画でじっくり視聴いただくというご案内もできます。
セミナーは情報の宝庫です。セミナーを撮影することで、その宝を継続的に活用できることが最大のメリットです。
Webサイトの強化
SEOを駆使してインバウンドを強化する際、最も重要なのは、Webサイトをいかに充実させるかです。セミナー動画を作っておけば、Webサイト上で、Webセミナーをいつでも開催できます。ダイジェストバージョン動画で誘導し、フルバージョン動画を視聴していただく場合に、会社名や氏名、メールアドレスなどをご登録いただくような仕組みを作れば、リード情報を獲得出来るWebサイトになります。
また、セミナーを実施するたびに、セミナー動画をWebサイトに掲載していけば、 Webサイト自体のコンテンツの強化はもちろんのこと、会社を告知するための資産も増えて行くことになります。
社員やパートナー企業への教育
セミナーは情報の宝庫です。これは社員やパートナー企業にとっても同様です。商談でセミナーに参加できない、あるいはお客様対応で、営業担当者がセミナーをじっくり聞けない・・・そんな忙しい営業担当者にとって、 セミナー動画は最高の教材になります。
その場合、自社のWebサイトに掲載されているセミナー動画を、社員用のID、パスワードでアクセス制限した環境で視聴されることが多いようです。
資料だけでは読み取れない「行間」も理解でき、次の商談や提案に生かすことができます。また、新卒や中途採用社員の研修教材としても使えます。さらに販売代理店に商品サービスを深く理解いただけるようなツールにもなります。アクセス制限したWebセミナーであれば、アクセス履歴も蓄積され、各人の興味度なども分析することができます。
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セミナー動画を制作する際の重要ポイント
ここまで、セミナー動画について、２つの視点でお話ししました。
- BtoB企業にとって、活用しやすいセミナー動画とはどのようなものなのか
- BtoB企業にとって、どんな目的でセミナー動画を活用するとメリットになるか
お解りいただけましたでしょうか？
最後に、自社で、セミナー動画を制作する場合、重要なポイントを1つだけお伝えします。
それは、「映像よりも、音声が重要である」です。視聴者は、映像より、音に対してシビアです。
実際のセミナーをイメージしてください。講演者が挨拶をした後、あなたの目線は、どこにありますか？例外を除いて、講演者でなく、きっとプロジェクターで投影された資料にいっているはずです。
耳で講演を聞きながら、目は資料を追って、確認しているはずです。実際、雑音の入ったセミナー動画は、少し視聴するだけでも気分が悪くなったりします。音のデジタル処理にも限界がありますので、音声をできるだけしっかり収録できるよう、事前の確認と機材の準備を怠りなきように。
今回も、最後まで、ご覧いただき、ありがとうございました。
