「動画で営業効率が上がる？」この意味を理解できますでしょうか？古い企業ですと「営業は足で稼ぐ」と考えがちです。実は昨今の状況を鑑みますと顧客は情報を得るためにインターネットを活用しており従来の営業手法の60%がインターネットを通じて完了していると言われています。今回は営業効率を動画で上げる方法や意味についてご紹介します。
動画コンテンツが持つ「チカラ」
本稿を読まれている皆さんも、YouTubeやその他の動画配信プラットフォーム、あるいは何気なく閲覧したホームページにて、動画コンテンツに触れる機会が多いでしょう。
さらに言えば、テレビや街頭広告など、世の中は無数の動画で溢れています。
圧倒的な情報伝達力
なぜ動画というコンテンツがここまで普及したかというと、それは圧倒的な情報伝達力に他なりません。
映像がどれくらいの情報量を持つかというと、1分間の動画でなんと3,600分ものWEBページに匹敵すると言われています。1ページ1分のペースで閲覧しても、すべて閲覧し終えるまでに60時間もかかります。映像にはWEBページ60時間分(あるいはそれ以上)もの情報量が1分に集約されているので、動画コンテンツがテキストコンテンツや画像コンテンツよりも圧倒的な情報伝達力を持つことは、至極当然なのです。
記憶に残るインパクト
もう一つ、動画コンテンツが優れている点が記憶に残りやすいことです。映像には視覚のほかに聴覚に訴えかける力があります。映像と共に説明ナレーションやBGMが流れていれば、映像と音がセットになり視聴者の記憶に残りやすいコンテンツに仕上がるのです。
以上の2つが、動画コンテンツが持つ絶大な「チカラ」です。さらに最近では、動画コンテンツがインターネット市場を席捲するなどの追い風もあり、その「チカラ」はさらに勢いを増しています。
動画コンテンツの実態調査
ご参考までに動画コンテンツに関する調査データをご紹介します。
- 全ユーザーの約50%が週に一回の頻度でビジネス系の動画を視る
- 動画を視たユーザーの75%が直後に提供元企業のサイトを訪れる
- 企業の重役の75%は週に一回の頻度で仕事に関連する動画を視る
- 重役の59%は文章を読むよりも動画を視て情報を得たいと思っている
- モバイルユーザーの92%が動画をシェアした経験がある
- 動画を利用するとプロダクトへの理解が74%高まる
- コンテンツマーケティングにおいて、動画はユーザーからの支持率が最も高い
このような背景から企業が動画を活用しようという動きは加速しています。
会社案内動画が営業効率を高める仕組み
ここまでの内容で、動画コンテンツが如何に優れたコンテンツなのかをご理解いただけたのではないかと思います。
ただし肝心なのは、その動画コンテンツを会社案内として掲載すると、どう営業効率が高まるのかというところです。
前提として、製品やサービスの販売には営業活動が欠かせません。
会社案内動画が見込み客にアポイントを取ってくれることもなければ、ましてや契約を取ってくるようなこともないかもしれません。しかし会社案内動画は、企業の理念や人柄、ビジネスへの熱意などを伝達するインフルエンサーになってくれます。
営業の皆さんがとある会社に訪問した後、訪問先の担当者が少しでも紹介された製品やサービスに興味を持てば、100％に近い確率であなたの会社のホームページを閲覧します。インターネットやパソコン、スマートフォンが普及した現代において、会社ホームページにアクセスすることは当たり前です。そして、インターネットは最も手軽な情報収集手段であり、人間は自身の目で実際に見た情報を信じやすい傾向にあります。
そのため、訪問先の担当者が「あの営業担当者が働いているところは、どんな会社なのだろう？」とホームページを閲覧するのです。このとき会社案内動画が有るのと無いのとでは、担当者のその後の行動は大きく変わるでしょう。
企業の理念、人柄、熱意、ミッションなどを的確なメッセージとして伝えられる会社案内動画を見た担当者の大半は、ホームページの隅々まで目を通すようになります。
「ザイオンス効果」という心理学的行動をご存じでしょうか？これは、同じ人や物に接触する回数が多いほど、その対象に好印象を持つようになるというものです。マーケティングにおいてもこのザイオンス効果を利用した施策があります。
「ホームページを隅々まで見る」「ホームページに数回訪れる」というのも一種のザイオンス効果を生みます。ホームページを隅々まで閲覧したり、数回訪れているうちに、それを運営する会社に対して次第に好印象を抱くようになるのです。こうした理由から、会社案内動画には閲覧した視聴者が、会社に好印象を抱かせるという効果があります。
ちなみにインフルエンサーとは「影響者」の意で、社会に対して影響を持つ人物を指して使います。一見大げさな表現にも思えますが、明確な目的に沿った会社案内動画であれば、インフルエンサーのように企業が伝えたいメッセージを拡散してくれます。
つまり、会社案内動画が掲載されていれば、担当者は従来よりも早く自社に対して好印象を抱いてくれます。もしかすると、契約までに5回のコンタクトを必要としていたところ、3回で済むようになるかもしれません。
こうした効果を発揮できれば、会社案内動画によって営業効率は格段に上がります。
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対面営業、ウェビナー（動画配信）、動画活用、それぞれの意味
パンデミックや働き方改革など、わたしたちを取り巻く環境は日々進化しています。昨今の新型コロナウイルスの蔓延の際には、今まであまり活用されていなかったZoomやMicrosoft Teamsなどを活用した非対面の営業活動が脚光うを浴びました。これらのオンラインミーティングの意味することろは「場所からの開放」です。今まで電車や自動車などを利用して客先に出向いた営業から、自席もしくは自宅からお客様とパソコンを通じてお会いすることが可能になったことから営業効率の観点で大きな改善が図れたと言えます。
そして、その発展系が「動画」です。動画は普段の営業活動で話すべき、使えたいべき内容を電子データとして保存でき、いつでも再生できると言うことはご存知でしょう。また、IT技術の発展により、それらの動画はインターネットを通じて「いつでも」「どこからでも」閲覧することが可能になります。つまり、動画は「場所からの開放」に加えて「時間からの開放」も同時に実現できるのです。
営業が説明するまでもなくお客様はいつでも見れる動画を確認することで、深い知識や知見を得ることが可能であり、そのことが営業活動の60%はすでにインターネット上で済んでいると言うことなのです。
営業効率を高める動画活用シーン
ここでは営業活動を効率化するための動画活用シーンをご紹介します。
詳細に関しては「動画活用シーン１００選 ！ビジネスの成長を加速するアイデア集」でもご確認いただけます。
会社紹介動画
どのような会社なのかを分かりやすく伝えることが求められています。企業の理念やビジョン、社会における価値などをお客様に正しく理解してもらうことは、安心感や信頼感につながります。自社がどのような会社なのかを動画でコンパクトにまとめることはもはや当たり前と言えるでしょう。
営業プレゼンテーション
営業活動の一環で必ず行うパターンというものがあるはずです。例えば会社紹介や製品デモンストレーション、事例紹介、製品説明などです。この共通する行為を動画にすることで営業効率を高めることが可能になります。また、これらの動画はウェブサイトに掲載することで、営業は真の顧客コミュニケーションに集中することが可能になります。
デモンストレーション動画（デモ動画）
製品販売などを行なっている場合には、実際に見てみたいという要望を受けることも多いのではないでしょうか。デモビデオを用意すれば、いつでもどこでも動画でデモをご覧いただくことが可能になります。
例えばソフトウェア販売の場合には、エンジニアがその場にいなくても営業自ら動画を再生することで商談を前向きに進めることが可能になります。もちろんホームページ上に掲載しておくことで、より多くの見込客がデモを確認することが可能になります。
メールシグネチャー動画
Eメールの署名に動画をつけることで第一印象を良くし競争力を高めることが可能になります。例えば、お客様をサポートするチームメンバーを紹介したり、エピソードや連絡先などを説明したりすることで埋もれがちな目立たないメールを目立たせることができます。このメールシグニチャー動画を活用すればお客様との距離をグッと縮めることが可能になるでしょう。
営業活動紹介
動画は、適切な見込み客にメッセージを届けるための素晴らしいツールになります。特定のお客様にどのような価値を提供できるかを示す簡単なビデオで紹介をすれば、より好感度が上がることでしょう。
弊社のお客様企業では初回訪問後に複数人とお会いした際に動画で御礼と共に自身の価値を紹介するとともに商品紹介をして成功を収めています。営業活動に必要な次のステップへと進めやすくなることでしょう。
動画で言葉や文章を補完する
商談などでは、言葉が多くなることも多いことでしょう。しかし、実際にはお客様は全ての大畑を咀嚼しきれずにいることもあります。それは難しい商材になればなるほど顕著になります。
このように言葉では説明しづらいシーンというものは多く存在します。百聞は一見にしかずという諺があるように動画は、説得力があるため次のレベルへ引き上げるのに役立ちます。営業戦略やコンテンツ戦略を関連動画で補完することで、言葉や文章によるコンテンツをさらに魅力的なものにすることができます。
契約書の説明動画
契約はあらゆる取引の成立に不可欠です。訴訟問題などに発展しないためには契約内容についてしっかりと理解いただく必要があります。しかし、契約書というのは難しい文言で書かれているために時として退屈なものになりがちです。
また説明が難しかったり、理解してもらうのが難しいケースもあることでしょう。重要なポイントや説明が必要な箇所を、これから契約を交わす相手に説明するビデオを作ることで齟齬が発生する確率を低くします。また、企業の信頼価値を高めることにも貢献するでしょう。
購買御礼動画
契約が成立した際に関係者へ御礼を伝えるための動画は有効です。例えば動画の内容には御礼と共に、これから関連するメンバーの紹介やサポート体制などを紹介すると安心感を与えることが可能になるでしょう。
お客様オンボーディング動画
新しいお客様が加わったときに歓迎のビデオを作成することでうまくスタートダッシュを切っていただくことが可能になります。
導入後に実際にあることや、プロジェクト成功への進め方などを紹介することが重要です。よく深いパートナーシップを形成させるために検討してみてはいかがでしょうか。
チームメンバー紹介動画
チームメンバーの仕事内容や趣味、入社した経緯や得意分野などを動画でまとめて共有することでブランドや個人への親近感を高めて仕事を進めやすくしてくれるでしょう。
FAQ動画
お客様からいつも同じような質問をいただくことはございませんか？これらの質問などはFAQとしてホームページなどにまとめられているケースもあることでしょう。回答用の説明に動画を用意すれば、疑問に対して真摯な姿勢を提供できることでしょう。
ハッピーバースデー動画
特別なお客様に対してチームから誕生日おめでとう動画を送るのはいかがでしょうか？日頃の感謝の気持ちを込めたメッセージでもハッピーバースデーソングでも良いでしょう。きっと心の距離が縮まることでしょう。
比較動画
顧客は、商品の購入をする際に他社競合製品との比較を行なっています。高額商材になればなるほど相見積り必須という企業が増えてきます。競合他社との比較動画を作成することで優位性が明確になります。企業の判断にもよりますが検討する価値はあるのではないでしょうか。
営業活動の60%は、対面する前に終わっている？
インターネットやモバイルが普及したことによって、人々の情報収集能力が格段に向上しています。見込み客は、最初にインターネットを検索して商品の吟味を開始します。競合製品の情報や会社の評判などなど調べた上で問い合わせに至るというのが昨今のカスタマージャーニーの特徴です。
北米の調査会社によると、このようなインターネット社会において従来からあるような営業活動の60%は、すでにWebで完結しているそうです。購買行動の初動にWebによる検索が当たり前になりつつあるのです。
つまり、ホームページに掲載された会社案内動画を閲覧した見込み客が、直接コンタクトを取ってくるかもしれません。訴求力のある動画を活用した会社紹介や製品紹介は、営業担当者に成り代わり営業効率を最大化してくれるものになっているのです。
導入効果が高い動画を作るために
動画で営業効率を最大限に高めるためには、何よりも明確な目的に沿った動画コンテンツ作りが大切です。動画は必ずしもお洒落だったり、インパクトを与えるような内容でなくても構いません。まずは動画を掲載する目的を明確にして、メッセージを的確に伝えることが強く求められます。
そのために、私たちヒューマンセントリックスは入念なヒアリングをもとに、お客様が持つ課題を理解し、本当に求めている動画制作を実施します。月間200本以上の制作能力を持ち、これまでに5万タイトル以上の動画制作実績を誇ります。会社案内動画も多数手がけているので、気になる方は私たちの制作実績をぜひご覧になってください。
もう一つ、動画に重要なポイントは信頼のおけるパートナーを探すことです。動画を制作する際は、工場・施設紹介や社内風景の撮影などで、企業の心臓部まで入り込むことがあります。そうした際に動画制作会社に求められることは守秘義務の遵守です。信頼のないパートナーに動画制作を依頼することは、企業の重要情報が漏えいしてしまう恐れがあります。事実、そうした悪質な業者も少なからず存在するので、十分に注意してください。あわせて、動画制作で失敗しないための７つのポイントをまとめた、動画制作の勘所もご覧ください。
動画コンテンツで、ビジネスは加速する
動画コンテンツは今後も、インターネット市場の中心にあり、さらにその勢力を増していくことでしょう。そのため、会社案内動画に限らず、様々なシーンで動画コンテンツを活用することでビジネスの効果を最大限に高めます。私たちヒューマンセントリックスは、より質の高い動画コンテンツを世に送り出すべく、皆様のご相談をお待ちしております。
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