できる営業は動画を活用する！営業動画制作の種類やポイントを解説

新型コロナウイルス感染拡大の影響もあり、リモート環境で営業活動を行うケースも増えてきました。そこで注目されているのが動画をツールとして活用した営業方法です。商品やサービス、企業PVなどを短時間で魅力的にまとめられます。

本記事では、営業活動に動画を導入するメリットや制作時のポイントなどを中心に解説します。

動画は営業ツールである

タブレットを始めとしたモバイルデバイスの普及やオンラインでの営業活動の活性化に伴い、近年では動画を営業に活用する動きが見られます。

商品やサービスに関する動画はもちろん、自社の企業コンセプトなども短時間で端的に説明できるため近年注目を集めています。動画はこれからの時代の営業には欠かせないツールとなっていくでしょう。

営業ツールとしてのメリットは？

「動画」そのものの特徴としては、以下の2つがあります。

• 基本的に情報量が多く、言語的なやり取りに比べ記憶に残りやすい
• 視覚情報に加えてナレーションなどの音声、テロップなどの各種文字や言語情報も入ってくる

ではこうした動画を、営業ツールとして活用するメリットはどこにあるのでしょうか。以下でさらに詳しく解説していきます。

あらゆる顧客へ情報を適切に提示可能

営業活動をしていると、商品やサービス、業界に対して知識が深い顧客から、そうでない顧客までさまざまです。また営業する側の人間も、経験豊富なベテランから新人まで、担当者の能力に差は出てきます。

そこで、動画コンテンツの活用が効果を発揮します。経験の浅い営業担当者でも、動画を参考資料として用いることで、商品やサービスの具体的なイメージを、どんな顧客へも明確化できるのです。

動画であれば利用シーンを具体的に提示しながら話を進められるため、営業対話もスムーズに行えます。あらゆる顧客に適切な情報を提示できることは企業と顧客どちらにも有益となるでしょう。

さらに動画に商品やサービスに関する説明を集約すれば、口頭での説明が省略可能。クロージングを含めた商談に、より多くの時間を割けるようになることも、大きなメリットです。

もちろん営業担当者自身も、知識・話術を身に付けていく必要はあります。しかし余計な説明の手間を動画によって省くことで、自分の力をより発揮しやすくなります。結果、商談の成功率アップへもつながるでしょう。

汎用性が高い

動画を制作するメリットとして「汎用性が高い」ことも挙げられます。

制作した動画の使い道は営業活動だけに留まらない点も魅力です。自社サイトに掲載したり、各種SNSやYouTubeにアップロードしたりと、さまざまなシーンでも活用していけます。そうしたメディアでなら、時間帯に縛られることなく、ユーザーの好きなタイミングで視聴してもらえる点もメリットです。

営業を終えるとき、顧客側に、上記のWebサイトやプラットフォームに掲載されている動画を知らせておくことも有効です。顧客は、それらを改めて視聴しながら、契約するかどうか熟考することが可能となります。即断即決を迫らず、社内に持ち帰ってほかの担当者と一緒に検討してもらうことで、こちらの企業イメージも向上するでしょう。

こうして動画はさまざまな用途で使用できますが、その分、動画制作時には用途・目的を明確にすることが重要です。用途によって、動画の長さやストーリー、コストも変わってくるため、十分に目的意識を定めた上で制作に取り掛かりましょう。

動画の種類

「営業に使用する動画」と言っても、いくつか種類があります。ここでは代表的な3種類の動画について具体的に解説しますので、制作時の検討に役立ててください。

商品紹介

1つ目は自社の商品を紹介する動画です。商品の詳細や、言葉では説明しづらい使用方法や操作手順についても明確に説明できます。

例えばパソコンを販売する場合、担当者が性能や機能について詳しく説明しても小難しくなりがちですが、動画を活用すれば実際の状況を映像で確認しながら説明できます。「〇〇の機能を搭載しているため、こんなに映像が綺麗になります」「〇〇の機能により、表示速度がここまで速くなります」といった提案が可能です。

動画なら、商品を利用するシチュエーションをイメージさせつつ、詳細な説明へつなげられます。特に「ある課題が商品の導入により、どのように解決するのか、どう楽になるのか」といったことを提示するストーリーを組むと効果的です。

サービス紹介

2つ目はサービスを紹介する動画です。サービスは商品とは異なり実物がないため、一般的に営業上の提案は難しいと言われています。しかし動画を活用すれば、具体的な説明がしやすくなります。

例えばマーケティング支援ツールを販売する場合、数値・グラフ・テキストを示しつつサービスの魅力を語っても、なかなか導入後のイメージが抱いてもらえないことも多いでしょう。しかし、「導入前の課題や非効率的な状況を示し、導入後にそれが改善されている様子を示す動画」を用いれば、サービスの利点を明確に提示することができます。

このように、商品と同様、「どのようなシチュエーションで、どのように自社サービスが役立つのか」をしっかり明示する動画を制作することが重要です。この点を軸としてシナリオを作成することで、物体ではないサービスの魅力もきちんと明示できます。商品紹介以上に、動画化する恩恵が大きいとも言えるでしょう。

企業自身を紹介

最後は企業自身を紹介する動画です。いわゆる企業PVと言われている分野で、企業自身の魅力を提示したいときに適しています。

企業PVの活用シーンは、自社サイトに掲載することはもちろん、YouTubeやInstagram、FacebookなどのSNSにアップするケースもあります。そのほか、新卒・中途採用の会社説明会で使われることも多く、加えて、営業時に顧客へ最初に見せることも最適な用途でしょう。

また会議室や就活セミナー会場などで、大画面を使って流すのも効果的です。企業イメージやブランディングといった情報を動画に盛り込めば、視覚的に自然と情報が入ってくるため、なんとなく見ていても記憶に残りやすいというメリットがあります。このようにさまざまな利用用途があるのが、企業PVの特徴です。

動画をどう見せるか？

動画を見せる際は、おおよその段取りも決めておく必要があります。

顧客と1対1で使用する場合、タブレットを使用することが多いでしょう。重要な箇所は繰り返し再生するなどし、商談を優位に持っていけるように利用しましょう。タブレットなら、ノートパソコンより手軽・スムーズに顧客へ動画を見せられるので、おすすめのデバイスです。

また会議室などで使用する場合は、ノートパソコンからプロジェクターなどに接続するケースもあるため、規格や仕様についても事前にチェックしておきましょう。

制作時のポイント

続いては動画制作時のポイントとしてはどのような点があるのか、具体的に解説します。

用途を明確にしておく

1つ目の注意点は「用途を明確にしておく」ことです。前述の通り用途を明確にする・しないでは、動画の効果も大きく変わってきます。そのため明確な用途の策定は不可欠です。

「1対1でタブレットを使って、顧客に見せる」「イベント会場などで多くの人の目に付くようプロジェクターで出力する」「自社サイトにアップして広範囲の人に見てもらう」など、使用シーンなどの用途を明確にしましょう。

このように具体的な用途が決まれば、内容に基づいて適切な動画の長さや音声の選定、シナリオの厚さ、コストなどまで決まっていきます。そのためまずは、用途を明確にすることを重視して取り組みましょう。

適切な長さに完結させる

2つ目の注意点は「適切な長さに完結させる」ことです。前述したよう用途によって適切な長さは異なるため、実際の利用シーンをイメージすることも重要です。

1対1で顧客に見せる動画であれば、長いと飽きられてしまうため1分以内がベストと言えます。5分以上続く動画では、高い関心を持ってくれている顧客以外は集中力が落ちてしまい、商談にも悪影響を及ぼす可能性があります。

仮に長い動画を取り入れたい場合は、最初にダイジェスト版などで概要を提示してから、深堀していくような構成が望ましいでしょう。

営業における動画のメリットは短時間で魅力を伝えられることです。そのためアニメーションやフォントなどの見た目にこだわりすぎることなく、わかりやすさを重視した動画制作が有効です。

顧客目線で

最後に注意したい点は「顧客目線で制作する」ことです。制作した人が自信を持って提供することは大事ですが、ひたすら自社の魅力をアピールするだけでは、顧客の心には響きません。あくまでも「顧客に見てもらうため」という目的を意識し、顧客が見やすくてわかりやすい動画にしましょう。ターゲットとする顧客の目線から動画を制作できれば、マーケティング上も大きな効果を得ることにつながるでしょう。

外注時に気をつけること

これまで紹介した動画制作を自社だけで行うことが難しい場合は、ビジネス用動画を専門に制作している会社への外注がおすすめです。ここでは、外注時にいくつか注意すべき点について紹介します。

予算・納期を明確化

まずは、予算や納期を明確にすることです。動画制作を始めとするクリエイティブな活動は、こだわり始めるとキリがありません。そのため「どのくらいの予算で、このくらいの期間までに」といった予算と納期をしっかり定めることが重要なのです。

絶対に譲れないポイントと、譲歩してもいいポイントをそれぞれ分けておいて、可能な限りで依頼できるよう事前に準備しておきましょう。

用途・ターゲット・長さをしっかりと共有する

もう1つは、用途やターゲット、長さを十分に共有しておくことです。

「どのような状況で顧客に見せる動画か」「どの客層を狙った動画なのか」など、状況やターゲットによって制作する動画は異なります。

事前に動画の長さやターゲット、用途を制作会社と話し合って共有しておくとよいでしょう。共通事項として定めておかなければ、最終的に用途に合わない動画ができ上がってしまうケースもあるため注意しましょう。

まとめ

動画を営業活動に導入すると、情報を適切に伝えられたり、汎用性が高くなったりとさまざまなメリットがあります。

ただし、制作時における注意点を十分に理解しなければ、有用でない動画になる可能性もあります。

自社での制作ではなく、外注する場合は十分に話し合い、コンセプトを共有して進めることが重要です。外注の候補として、商品やサービス、企業PVに豊富な実績を誇る「ヒューマンセントリックス」もおすすめです。利用シーンに応じた制作テクニックも持ち合わせているため、初めての動画を依頼する場合でも安心してお任せしていただけます。