あらゆる業種でテレワークが急速に広まる中、リモートワークが難しいとされた営業職も変化を余儀なくされています。当記事では、リモートワークで変わる営業・マーケティングの働き方と直面する課題、その課題を克服しリモートワークで成果を上げるための方法について解説します。変化をチャンスと捉え、営業・マーケティング職がリモートワーク時代を生き抜くためのヒントにしてください。
リモートワークで営業・マーケティングの働き方が変わる？
従来の営業は顧客を訪問し、次の受注につなげたり、新規客を獲得するために毎日何十件も飛び込み営業をしたりといったスタイルでした。現在では、その訪問営業スタイルが自粛され、営業担当が行っていたオフライン業務は十分にできなくなっています。
営業活動には見込み客のリストを作成し、電話やメールでアポイントを取るという内勤の業務もあります。しかしその後に生じる、商談や成約業務などでは、相手先へ訪問することが基本でした。
今後は訪問営業の自粛とテレワークの拡大により、相手先もリモートワークが増えていくことが考えらえます。これからの営業・マーケティングは、リモートでセールスを行う「オンラインセールス」の形態にシフトしていくでしょう。
リモートワーク時代の営業の課題
「オンラインセールス」と言われても、果たしてオンラインで営業のすべてを行えるのかと疑問に思われるかもしれません。営業職に限らず、リモートワークの導入によって社員同士のコミュニケーションが取りづらい、という課題は昨今浮き彫りになっています。以下では、リモートワークによって起きる営業の課題について、一つひとつくわしく解説します。
顧客との情報共有や意思疎通
先述通り、外出自粛により、次の受注につなげるための顧客訪問が難しくなっています。リモートワークでは訪問営業ができなくても、通勤や移動時間が減少するため、営業活動の件数自体は増やせます。しかし、営業活動でもっとも重要なのは活動件数ではなく、「見込み客との商談をクロージングまで進ませる」ことです。
営業活動のクロージングとは、契約を締結するための最終工程、いわば「決め手」を指します。リモートワーク営業で大きな課題となるのが、このクロージングが難しくなる点でしょう。顔を合わせて営業する場合に比べ、プレゼンテーションがしづらく、見込み客や顧客の心にダイレクトに訴えるアプローチがどうしても劣ってしまいます。
商品販売の場合はサンプルを直接見てもらうこともできないので、説得力に欠けます。見込み客や顧客との意思疎通が十分に行えないと、信頼関係も築きにくいでしょう。その結果、成約率が下がり、対面営業より受注が減ってしまうリスクはあると言えます。
コミュニケーション不足が起きる
先項では、リモートワークの導入によって、社員同士のコミュニケーション不足が起きているとご説明しました。アメリカの大手IT企業が、一旦導入したテレワークを2013年に禁止した事例があります。その大きな理由が、コミュニケーション不足とチームワークの低下です。実は国内でもチームワークが取りづらくなり、テレワークを取りやめた会社が少なくありません。
特に営業は、チームや部署内で情報共有を怠らず、スピーディに対応することが重要です。同僚と顔を合わせる機会が少なくなると、仕事で必要な情報を最適なタイミングで共有することができません。部下の成績が落ち込んでいるときや、顧客とトラブルが発生した場合に、適切な対処を取りづらくなります。
新人の場合、上司や先輩社員から直接サポートやアドバイスを受けられず、リモートワークではなおのこと、状況に合わせて周囲から的確なアドバイスをもらうことは難しいでしょう。結果として、本人も相談することをためらい、営業成績が下がり、生産効率も下がってしまいます。
営業の稼働状況が不透明になる
リモートワークは営業に限らず、社員の勤怠管理を正確に把握することが難しく、仕事の進捗状況は各社員の自己管理に期待するしかありません。営業では仕事ぶりが売上に直結するため、時間中に集中できないなど自己管理が苦手な場合、成績が下がることは確実です。「進捗状況の記録では問題ないのに、成績がふるわない」という場合は、社員の自己管理に問題があると考えられてしまうでしょう。
営業活動の内容が不透明になると、働き方の問題にもつながります。リモートワークでは始業時間と終業時間があいまいになりやすく、生産効率性を測定することも困難です。テレワークは一般的に、ワークライフバランスを改善すると期待されています。しかし営業のように、成果を目に見える形で出さなければいけない職種の場合、申告せずに長時間労働に陥ることも考えられます。
リモートワークで営業・マーケティングを効果的に行う方法
ここまでご説明したように、営業・マーケティングのリモートワークには成果に直結する課題がいくつかあります。しかし、リモートワークのメリットを活かせば、場所に捉われず営業ができるため、遠方の顧客を開拓するなどの市場拡大も狙えます。
また、移動時間の労力を企画提案や商談などに使うことも可能です。スピーディな対応で、ビジネスの機会も取得しやすくなるでしょう。では、課題を克服し、効果的な営業・マーケティングを行うにはどうすればよいのでしょうか。以下では、その方法を解説します。
営業・マーケティング活動のオンライン化
低成長の時代に入り、しばらく経済の低迷が続くとすれば、今後は顧客に働きかけるアウトバウンド営業ではなく、顧客の潜在的ニーズを呼び起こすインバウンド営業を強化する方向性に転換するのが合理的でしょう。そのためには、営業・マーケティング活動を抜本的に見直し、オンラインを中心に営業プロセスを設計することが有効です。
例えば、これまで開催していた展示会やセミナーを、ディスプレイやFacebookなどのデジタル広告やオンラインセミナーに変えて、新規見込み客を獲得する方法があります。特にFacebook広告は費用対効果が高いとされ、オンラインセミナーも日中に時間を取れる人が増えたため、想定以上に集客できるケースもあるようです。
顧客を訪問して商談ができない代わりに、動画や記事ファイルなどのコンテンツを事前に送付し、オンラインでの商談中はヒアリングや質問への応答に集中すれば、成約率を高めることにつながります。営業資料を字幕や効果音を入れて動画化し、共有すれば、チーム内で営業レベルの均一化も図れるでしょう。
ツールによるコミュニケーションの円滑化
テレワークを導入している多くの会社で利用されているチャットツールや、情報共有用のツールを利用するのも効果的です。メールだと返信に時間がかかり、見落とすこともあります。チャットツールは実際の会話に近く、リアルタイムでやり取りしやすいうえ、過去の会話記録も確認しやすいです。
営業チーム内で進捗管理を行うには、情報共有用ツールが便利です。個人間ではLINEの人気が高いですが、ビジネス向けには大容量ファイルを共有し、セキュリティも安心なビジネス用ツールをおすすめします。BtoB向けの営業支援ツール「SFA」や、顧客管理システム「CRM」などとも連携すれば、情報共有をより効率的に行えます。
ほかにもスケジュールやタスク管理、電話の利用も可能です。これらのツールを活用すれば、きめ細かいコミュニケーションを頻繁に行えるので、コミュニケーション不足を解消し、業務を円滑に進められます。
プロジェクト管理ツールで進捗を可視化
営業メンバーの進捗を把握するには、プロジェクト管理ツールを活用する方法があります。チーム内の営業活動に関する情報を一元化・可視化するので、プロジェクトマネージャーはメンバー全員が担当する複数案件の進捗状況を容易に把握できるようになります。
メンバー自身も、自分の現状を確認し、他メンバーの進捗状況を知ることが可能です。情報はリアルタイムに反映されるため、営業活動のフォローもスピーディに行えます。ビジネス向け管理ツールを使えば、顧客や企業情報などのデータ共有も安全です。
まとめ
営業・マーケティングのリモートワークは、活動内容が不透明になりやすく、コミュニケーション不足や成約率低下などのリスクまで指摘されています。これらの課題を克服するには、今までの営業プロセスを見直し、オンライン化を進めることが重要です。
オンラインセミナーやデジタル広告の活用、営業資料の動画化も成果アップを期待できます。コミュニケーションツールやプロジェクト管理ツールも課題の解決に有効です。ぜひ、営業・マーケティングのリモートワーク導入に役立ててください。
